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売れるものと売れないものがあるのはなぜ?

経営学・商学

同じようなものを売っていても売れるもの、売れないものがある。何か差があるのかな? 売れる理由って何だろう?

  • あっギモン先生! 先週の文化祭ではアドバイスありがとうございました!
  • いやいやお安い御用だよ。うまくいったなら何よりだ。
  • はい! そういえば先生。自由時間にほかの模擬店を回ってたら、そこまで違いは無いお店なのに行列ができてるお店とそうじゃないお店があったんです。売れるものと売れないものって何か違いがあるんでしょうか。
  • うーん、そうだね…。いろんな要因や考え方はあるけど、「マーケティング」の視点で考えてみようか。まず、商品が売れているのは、顧客が持つ課題に商品がピッタリ合致し、顧客にとって「買う理由」が満たされているからと言えるね。
  • 買う理由が満たされると、売れるようになるってことですね。
  • その通り! マーケティングは「売れる仕組みを作ること」とも言え、「顧客がその製品やサービスを欲しいと思って買いに来てくれる」状態を指すんだ。その状態を作るために、マーケティングでは、Product、Place、Promotion、Priceの頭文字をとった「4P」が重要なんだ。
  • なるほど…。特にPriceのPは僕にもわかりやすいです!同じお菓子で値段が違うものがあったら安いほうを選びますし。
  • でも、「価格」といっても必ずしも「安さ」だけを基準に商品を選択するわけではないよね。「品質」が良ければ多少高価でも買うだろうし、ブランド品は品質もさることながら、それを身に付けていることで示される「社会的地位」もその値段の中に含まれているんだよ。
  • そうか~。それで、ほかの「P」は簡単に言うとどういうことなんですか?
  • 消費者のニーズをとらえ、それに合致する製品やサービスを開発し(Product)、消費者が入手可能な場所や手段で販売し(Place)、広告を通じてその価値を伝える(Promotion)だね。
  • ユニクロはこの4つを備えているからグローバル企業にまで成長できた。経営学者のドラッカーは企業の目的は「顧客の創造」だとし、そのために必要なものが「マーケティングとイノベーション」だと説いているんだよ。
  • 「顧客の創造」かあ。でも、せっかく素晴らしい製品を開発しても、買ってもらえなかったら困ってしまいますよね。
  • うん。よいところに気付いたね。だからこそ、「販売戦略」や「広告戦略」が重要になってくるんだけれども、最近は商品生産者の側からの目線でマーケティングをするのではなく、消費者の目線を取り込んで消費者の行動の根底にある「ホンネ(インサイト)」をつかむマーケティングが重視されるようになってきているね。
  • どういうことですか?
  • 例えば、ファン心理を読み解いて、握手券やファン投票券を入れるとCDの売り上げが増加した。また、ポッキーをバーやカラオケ店などでグラスに挿した“オシャレなおつまみ”として提供することで、大人も楽しめる新しい楽しみ方が消費者の中から生まれた事例もある。
  • 売り方の変化ひとつで、商品は売れるようになるんだ。さらに近年、プロのスタイリストが「目利き」として商品をコーディネートしてくれる手法も徐々に広がっているよ。
  • すごい!「ものを売る」って、すごくいろいろな工夫ができるんですね。
  • そうだね。お客を増やすことが企業の成長につながるわけだから、マーケティング手法はどんどん進歩していっているよね。
  • 買ってくれる人が増えれば、利益も増えますもんね。
  • その通り!他にも、広島東洋カープが本拠地の球場を「ボールパーク化」し多彩な楽しみ方を提供する事で、従来のコアなプロ野球ファン以外にも家族連れや女性客が来場しやすくなり、カープ女子という現象が生まれたんだ。
  • 最近は、消費者の商品使用法に着目すべきだという考え方も生まれていて、その使用法まで提案するなど、「価値共創」というマーケティングも生まれているんだよ。
  • 「買う理由」が新しく作られているんですね。面白そう! ということは、どういうマーケティングが良いかを研究して、そのノウハウを使って物を売れば、ぼくも億万長者になれるかも……!?
  • その通り!……かな? 「こうすれば売れる」といった目立つ表層的な技法やテクニックよりも、本当に大切なのは顧客のニーズを把握し、喜んでもらおうとする気持ち、つまり「マーケティング・マインド」なんだ。商品やサービスを購入してもらい続けるためには、「満足」してもらわなければならないからね。
  • は! 「買う理由」が必要ですもんね。いろいろ調べてみます!
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