商品・サービスの価値をつくる・伝えるマーケティングという実学

「壊れない」を前提とした価値の創造

日本の高度経済成長期に世界中で商品が売れた理由の1つは、「壊れない」という強みでした。しかし、現在はこの点で差を生み出すことが難しくなりました。よって、耐久性は前提条件として、他の価値を生み出す必要があります。マーケティングは、「消費者に売りつける」のではなく、「消費者がおのずと欲しいと思う価値をつくる」ことが本質です。

商品・サービスの存在意義であるコンセプト

苦戦する商品・サービスの主な理由は、曖昧なコンセプトです。コンセプトは価値の定義であり、商品・サービスの存在意義です。その基本は、問題解決です。消費者は、問題を解決してくれる商品・サービスにお金を払います。「病気を治せる」のような実用的な問題に加えて、「外出先で疲れたときに落ち着きたい」「深夜にお腹が減ったときに、太らずにお腹を満たしたい」のような心理的な問題が該当します。コンセプトが曖昧な場合、他の真似をしただけの価値の乏しい商品・サービスになります。

マーケターは「オーケストラの指揮者」

マーケターに求められる主な力は、(1)戦略立案、(2)クリエイティブ制作、(3)リーダーシップです。1つ目は、上記のとおり、優れたコンセプトを立案する力です。そのために、市場調査やデータ分析を駆使します。2つ目は、コンセプトの具現化に不可欠なデザインとユーザビリティです。これらは客観的な性能より価値があります。3つ目は、導いたコンセプトを「絵に描いた餅」で終わらせないために不可欠な力です。商品・サービスをつくるのは、1人でできる仕事ではありません。研究開発、生産、営業など、多くの関係者の協力を得て実現します。いわば、オーケストラの指揮者のように、多様なプロフェッショナルたちの能力を引き出し、調和させ、コンセプトという1つの目的を達成します。そうして生み出した商品・サービスが顧客に選ばれ、喜んで使われている様子を見たときの達成感は、一度味わうとやめられない「人生の趣味」になるでしょう。

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明治大学商学部商学科講師加藤拓巳先生

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マーケティング管理論

メッセージ

あなたは、子どもの頃からインターネット環境が整っている場合が多く、自身を「デジタルネイティブ」だと感じているかと思います。ただし、それは消費者としての目線です。マーケティングの分野をめざすなら、それに加えてつくり手側の目線を持ち、商品・サービスの発案者・生産者としてデジタルを使いこなすことが重要です。他人が生み出した価値を楽しむことと、自らで価値を生み出すことには、天と地の差があります。世に溢れるデジタル技術を存分に活かして、自らで何かを創造して世に出す経験を早く積んでほしいと思っています。

先生への質問

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