売らないから売れる？　「白い恋人」の戦略

モノではなく「価値」を売る

マーケティングとは、モノを売る技術ではなく、「なぜそれが選ばれるのか」を解き明かす学問です。例えば水を買うとき、人は水そのものではなく、「喉の渇きを潤す」という価値を求めています。「ドリルを買う人が欲しいのは穴」という言葉の通り、重要なのは商品ではなく、その先にある目的や満足です。この発想を持つことで、何をどう売るべきかが大きく変わります。普段の何気ない買い物の中にも、実は高度なマーケティングの仕組みが隠れており、私たちは無意識のうちにその影響を受けながら選択をしています。

逆転の発想が特別感に

北海道土産の定番「白い恋人」は、あえて北海道でしか販売されていません。これこそが戦略です。どこでも買える商品ではなく、「ここでしか買えない」という特別感を価値として提供しているのです。観光客というターゲットに絞り込み、「北海道限定」というポジションを確立することで、ブランドの魅力と希少性を高めています。さらに、出張で訪れるビジネスマンが持ち帰りやすいよう、カバンに収まる薄く軽いパッケージが設計されている点にも、緻密なマーケティングが表れています。「売らないことで売れる」という逆転の発想に、知恵が凝縮されています。

社会を動かすマーケティングの力

マーケティングは企業の売上を伸ばすだけでなく、社会のあり方そのものにも影響を与えます。例えば、埋もれていた地域の特産品も、価値の伝え方次第で人気商品へと変わります。こうした考え方を実践するために、学生が地域産品のブランド化プロジェクトに取り組み、価格設定や販売方法を考えて、実際の店舗で販売する試みも行われています。
人口減少や地域経済の縮小が進む中、「価値をどう見せるか」は重要な課題です。今後は数多くのデータやデジタル技術と結びつき、より精密に人のニーズをとらえる時代へと進んでいきます。マーケティングは、人と社会をつなぎ、新しい価値を生み出す力として、さらに重要性を増していくでしょう。

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先生情報 / 大学情報

札幌学院大学経済経営学部経営学科准教授後藤英之先生

興味が湧いてきたら、この学問がオススメ！

経営学、観光マーケティング

先生が目指すSDGs

メッセージ

マーケティングは特別なものではなく、あなたの身の回りにあふれています。「なぜこれを選んだのか」と考えることが、その第一歩です。お店に行ったときに「なぜ売れているのか」を意識して見ると、新しい発見があるかもしれません。大切なのは、理論を学ぶだけでなく、自分で考え、試してみることです。経営学は身近で面白い学問ですから、ぜひ関心を持ってください。一緒に学びながら考えていきましょう。身近な発見の積み重ねが、社会で役立つ大きな力へとつながり、あなた自身の可能性も広げてくれます。

札幌学院大学に関心を持ったあなたは

『学生と共に大学を創る』、この学園創立以来の考え方は現在も『学生・教員・職員のコラボレーション』という気風として脈々と受け継がれています。
学園創立から数えると50,000人を超える卒業生を社会に送り出しており、学部・学科にとらわれない幅広い科目履修制度や、徹底した少人数教育による指導、また卒業後の就職に対応するため、低学年時からのキャリア教育科目の開講や多種多様で豊富な資格講座など、学生の興味関心に合わせた教育システムが特色です。